一、厂家的实力及发展趋势
A．客观现状（您的疑虑）：
有些经销商朋友说，“厂家大小无所谓，关键靠自己的经营能力”，这样考虑问题不免偏颇，“个人英雄主义”要不得。行军打仗需要充足的后勤补给，枪的质量再好，而发射出去子弹的都是臭弹，甚至于连臭弹也供应不上，那么靠什么冲锋陷阵。“好马配好鞍”，太阳能商场拼杀决战要靠厂家的实力作坚强后盾。
有车的朋友都知道，买车要上车险，上车险是防患于未然。同样的道理，厂家的雄厚实力也能规避我们的经营风险。一般太阳能要保修三到五年，可是市场风云变幻，一些实力弱小的企业在激烈的市场竞争中自身耐冲击力太差，在偷工减料的基础上仍无利可图，便迅速“人间蒸发”，现在已经有不少小牌子被优化淘汰，那么厂家对你的售后服务又怎能保障？轻来轻去的维修倒也不在话下，万一主要构件如真空管脱膜、炸管；内水箱抽瘪、涨开漏水，你该去找谁更换？当众多顾客投诉到门，你又该如何面对？
炒股票的朋友都有这种经验，购买股票的标准之一是看公司有没有一个良好的发展趋势。那么作为我们在选择厂家时也要考虑厂家的发展趋势。坐火车外出旅行，大家都想坐快车，不想慢车。同样道理，我们和企业共同成长，企业发展壮大的快，我们也能有更多的成长空间。所以加盟正处于上升期的企业，自己在事业上就是“快马加鞭、顺水行舟”。判别企业发展的参考主要标准：一是企业有没有一个团结的战斗队伍；二是产品创新能力强不强；三是有没有与当地适销对路的产品；四是该企业在行业内的发展速度及口牌等。
B．万康阐述（万康解答）：
无锡万康能源科技有限公司，成立于2004短短四年间，从一开始的小厂发展到现有厂房面积25000多平方米，拥有各式专业生产及其配套机器百余台，（其中包括国内先进的脉冲焊机、高压发泡机等），具有年产10万台家用太阳能热水器生产能力及产品出口85个国家的制造厂家。
2005年公司在太阳能行业中全面通过ISO9001（2000版）国际质量体系认证，2006年通过国家产品质量检测认证，2007年通过欧盟CE认证。
2008年公司斥巨资全力打造万康品牌，广告宣传方面投入150万元。从网络，报纸，专业杂志，新商标设计，广告宣传设计等全方位，多层次打造一个全新的“万康”品牌。
2009年公司内部全面整改，摆脱原有的落后管理模型，高薪聘请优秀的管理人才，引进先进的管理机制，全面正规化公司内部管理。国内市场针对加盟经销这块公司从加盟前期培训、宣传策划，到后期售后服务、产品维修等，公司将全力参与整合，力争把各个环节都正规化，具体化，以保障您更好的销售产品。
二、厂家的营销政策
A、客观现状（您的疑虑）：
一份对国内150家专业营销公司（主要是专业的品牌代理公司）的调查报告显示：在面对“与厂家合作方面经销商最希望得到的是什么？”的问题时，竟有132家经销商首选“有效的营销方法”。这个统计也在一定程度上显示出我们经销商对于提升自我经营管理能力迫切的愿望。“授之以鱼，不如授之以渔”所蕴涵的理念无疑是厂商新型合作关系发展趋势的缩影。所以选择厂家时，经销商要清楚确认公司的营销政策。应重点考虑厂家的营销政策是不是真正适合你的区域市场。
B．万康阐述（万康解答）：
“万康”本着高端的质量，低廉的价格，走向市场。产品方面，公司严把质量关，选材保温方面严格把关，确保内外桶箱的厚度，保温层的厚度，真空管的质量，支架的牢固度等，将优质的产品提供给市场。同时价格方面走平价路线，确保将经销商获得更大的利润空间。广告宣传方面公司将推出：“一天阳光，三天热水”“健康沐浴15年”等强力广告策划宣传，就公司产品质量，使用寿命，售后服务等全方面，具体化的给消费者以最明确的概念。同时，针对各个市场的具体情况，公司将提供专业营销策划具体方案，以帮助经销商更好的销售产品。
此外，公司出台一系列产品售后服务政策，针对产品质量问题的退换问题进行了详细阐述（详细参见公司第十部分：太阳能热水器售后服务）。同步推出产品让利政策，就运费补贴，年度销售商奖励，经销商专卖店装修补贴等各方面全面为经销商着想，全面提升经销商的利润空间。（详细参见公司第十二部分：经销商政策与支持）。另外就直接面对消费者产品售后一块，公司同步出台了相应的政策，以确保消费者享受“五星级服务，六星级享受”。
三、品牌的影响力
A、客观现状（您的疑虑）：
大家都知道，我们这个行业目前还不太规范，很多小厂家和经销商不负责任，造成很多质量不过关的“杂牌”机冲斥市场，但这种生意不是一锤子买卖，最终消费者是不会买帐的。现在很多地方的小厂家和短视的经销商从市场上消失掉，这就是明证。所以我们经销商应该做品牌，“品牌”就是产品良好的知名度、美誉度、质量、服务的统一体，另一方面做“品牌”机，也是考虑加盟这个品牌的安全性，不会因为加盟了，而厂家却已经倒闭了。
品牌的发展空间有多大，俗话讲“大树底下好乘凉”，选择了一个好的知名的品牌，经销商可以直接利用品牌的知名度、美誉度，达到迅速上量的效果，同时，经销商还可以得到先进的营销经验，对于提升经销商的营销水平是很大裨益的。所以说，一个品牌的发展前景发展机会也是经销商慎重考虑的。对于一个有长远经营思想的经销商，必须要选择“品牌”机。现代商业的发展已经令“品牌”成为最关键的核心竞争力。
B．万康阐述（万康解答）：
“万康”作为一个经历了5年的老品牌。在市场上已经具有一定的品牌基础，而且公司自身的发展壮大足以说明其品牌已经在日益激烈的市场竞争中取得了一席之地。但是就整体来说“万康”品牌在整个国内市场还缺乏强势。为更好的打造“万康”品牌，推动经销商的销售，2009年，公司就“万康”品牌宣传投资将全面展开。
网络宣传方面：公司网站全面改版，同年巨资推出GOOGLE排名推广，百度排名推广，阿里巴巴博客营销，阿里巴巴竞价排名等，同时在250多个商贸网站同步宣传推广“万康”品牌，公司内部全面整改电子商务部，加强完善网络在线咨询，提供全方位的在线问答系统。
广告宣传策划方面：设计出全新的“万康”商标系列，出台全新的三大产品系列。推出一系列强力广告宣传策划：“一天阳光，三天热水”“健康沐浴15年”，提供全面的产品宣传资料，帮助经销商更好的对消费者开展产品宣传工作。此外，在专业性杂志，部分区域的地方性报纸，电视等宣传媒体进行强势广告宣传。同时，针对各个市场的具体情况，公司将提供专业营销策划具体方案，以帮助经销商更好的销售产品。
公司内部管理方面：2009年公司内部全面整改，摆脱原有的落后管理模型，高薪聘请优秀的管理人才，引进先进的管理机制，全面正规化公司内部管理。公司售后服务部，同步出台经销商资料登记，月度回访工作，及时反馈新产品销售信息，以更好的确保销售售后等工作的开展。
公司产品方面：太阳能热水器产品，产品宣传，产品广告全面包装，加强质量监督和生产管理严格把关产品质量，规范全套生产及售后流程，确保产品的质量和使用寿命。
综上所述：2009年起，“万康”品牌宣传将在全国范围内展开，公司将与经销商精诚合作，携手打造“万康”强势品牌，共同开创美好明天！
四、售后服务
A、客观现状（您的疑虑）：
很多经销商在选择品牌时往往忽视销售服务这一至关重要的环节，销售服务也在销售成本内，考虑不周全就可能增加我们的成本，在考虑厂家服务上有以下几个方面供大家参考：
1、厂家或总代理与你所在城市的距离。有很多经销商朋友告诉我，他们以前代理过的产品，生产厂家远在几千里之外，货款打到公司后，最快也得半个月能把太阳能送到，如果是太阳能销售的旺季，发货时间还会更长。更不用说换货、退货了。
2、货物损坏后如何处理。太阳能在长途运输中难免破损，尤其是真空管是玻璃制品，易碎。货物损坏后，其责任理应有运输车主和配货站赔偿，但往往出现相互扯皮现象，然而无顾受累的是经销商。所以经销商和厂家应提前达成一致，以防误事。
3、要考察与直接打交道的业务部门、总代理的服务水准。在日常事物处理上、当地业务支持上都要和厂家相关业务部门直接接触，所以应提前双方友好交流协商，避免不愉快的事情发生。
B．万康阐述（万康解答）：
根据以上3点疑问以下是分点解答：
1、这是个普遍问题，也是个相当实际的问题，我们的答案是厂家和经销商互相体谅，共同解决。作为经销商：可以提前预定，有提前忧患意识，提早赶在旺季前储备一部分存货，以防止临时断货，蒙受损失。作为厂家：配备优秀的物流，减少货运中转环节，确保运输周期尽量缩短；旺季时，在保证产品质量的前提下加班加点，按时生产完成客户的订货。至于换货，退货，公司有相应的政策，如果出现的问题是公司的责任，公司是绝对不会推卸责任的。会安排及时解决。
2、公司的运输政策是，发货之前都与物流公司有个详细的清点和交接，经销商请于收到货物当场进行查看和清点，如果出现破损或者是货物丢失等情况出现，请于第一时间内通知公司并现场取证，由公司出面与物流公司协商赔偿解决。运输造成的损失不需要经销商来承担。
3、目前公司经销商无总代理，所有与客户一线交流接触的都将是国内贸易部的区域销售经理，公司加强对他们管理的同时，也可以请经销商协助监督。如果出现意见或者不满，请直接致电公司售后服务部（电话：800-828-7863），我们将高度重视，深入调查，视实际情况，将问题进行妥善解决。
五、产品质量
A、客观现状（您的疑虑）：
再好的经营思路和营销理念如果没有好的产品也很难经营长久，因为产品是经营活动的基础，如果您是一个有长远经营思路的经销商，在选择品牌时一定要选择产品质量过的硬的品牌。太阳能质量的好坏往往从外观上难以辨别，请到厂家参观考察一番。首先看原材料是否是真材实料，如水箱的内外胆的厚度，聚胺脂保温材料是哪个厂家供应的；二是生产工艺是否先进，重点是真空管的镀膜工艺和水箱焊接工艺。
B．万康阐述（万康解答）：
首先，公司非常欢迎经销商来我们厂房进行实行实地考察。对于产品，我们的最基本原则就是货真价实，严格把关产品的以下部分：水箱内外桶材料的真实性，水箱内外桶厚度及直径达标、保温层厚度达标、焊接工艺达标，真空管质量达标，支架组装牢固度及美观度。
其次，在产品质量方面，我们的产品是能经受的主市场和消费者的考验的，消费者的使用及反馈是检验质量好坏的唯一标准。此外公司产品还通过了“国家产品质量检测认证”，同样也体现出公司产品的质量优势。
最后，公司生产内部实行严格的自检和互检想结合的管理机制，更大程度确保了产品质量合格，完善的售后服务体系，劣质产品的包退包换政策也将是产品质量的一大保障。
六、产品价位
A、客观现状（您的疑虑）：
目前太阳能热水器产品质量上是良莠不齐，杂牌机和正规厂家的产品价格相差太大，从价位方面该如何分析呢？首先，要考虑产品的综合性价比。从品牌价值、产品成本、厂家支持力度等方面综合评估，千万不能片面认为低价位的产品就好卖，高价位的产品就不好卖。另外，价格低不一定利润高、价格高不一定利润低。现在的消费者是越来越理性，品牌意识越来越强，所以要在品牌机里选价格比较便宜的。其次，要结合本地市场的消费水平，如老百姓的消费水平较高，那么就应以中高档产品为主；如果老百姓的消费水平较低，那么就应以中低档产品为主。
B．万康阐述（万康解答）：
根据上面几个问题我们的阐述，我们公司的产品无论在质量上还是售后服务上都是达到国内名牌产品水准的，而且在打造品牌上也将强势开展。但是相对于产品的质量，我们在价格上始终走的是低端平价路线，在国内市场上，我们产品的价格始终处于中低端范围内。纵观全国市场，比我们价格更低的产品市场上也有，但是绝大部分都是弄虚作假的产品，要么保温层不达标，要么产品材料上以次充好，要么产品厚度或者直径上达不到要求，所以在货真价实方面，我们始终在坚持也会一直坚持下去，相对于产品的质量和使用寿命，完善的售后服务体系，我们可以自豪的说：我们的产品价格是那么的低，“把利润让给经销商”是我们很长一段时间内坚持的也在努力的坚持下去。我们的低价，保证了您的利润，也同样保证了消费者的购买能力，从而奠定了您在区域市场的长远发展。当然这坚持是离不开您的支持！
七、产品卖点
A、客观现状（您的疑虑）：
太阳能热水器产品的同质化越来越明显，要想利润高，就要有卖点，要考察产品的“个性”。就产品本身而而言：有的厂家说自己的真空管是“三高管”；有的说是“三腔管”，这是从真空管上加以区分，突出卖点。有的厂家在保温水箱重点强调；有的厂家在产品外观上加以宣扬；有的侧重于产品的使用效果和使用寿命。就市场运作而言：有的厂家侧重在服务上，突出对经销商和用户的服务，包括售前、售中、售后服务；有的侧重于广告宣传。作为区域经销商，无论你对哪一个品牌感兴趣，产品卖点都是不容忽视的。
B．万康阐述（万康解答）：
关于产品卖点，2008年策划全新打造公司“亿豪阳光”时就考虑到这点了，目前初步定下以下几大卖点：
1、全新的“万康”万家乐、小康、热能、巨能四系列商标形象
在如今日益激烈的市场机制体制下，产品的多品牌泛滥化将日益影响产品的销售，这几款商标是公司重资请专业设计公司设计制作，独特的形象设计无疑将更大程度的吸引消费者的眼球，同时能让消费者在最短时间内产品咨询兴趣，从而增强产品销售成功率。
2、广告词：“一天阳光，三天热水”“健康沐浴15年”的强势推出
目前消费者就太阳能热水器这块最关心的还是质量和售后这块，这两句广告词无疑最短时间抓住消费者的心理，又有产品质量，又能保证长远使用15年的使用寿命将大大增强消费者咨询购买的心理。
3、平价：
我们可以向客户承诺质量，承诺15年的使用寿命，相对于它的质量，产品的价格走的是平价路线，以高质低价打开市场销路，将是产品又一个新的卖点
4、售后服务：
太阳能热水器销售后服务这块是赚取消费者口碑的这块，完善健全的售后服务将是最亮最亮的卖点。为此公司将针对经销商进行专门的太阳能热水器组装及其安装培训，针对产品保养维修部分进行培训，就售后服务规范部分针对经销商专门设立了售后服务规范。
八、市场保护
A、客观现状（您的疑虑）：
当您和厂家业务人员就合作事宜谈判到最终，不要认为凭口头协议就万事大吉，双方一定要签订书面合同，明确自己的身份，您是该区的独家代理，还是总代理，或是普通分销商；是全权代理公司的所有产品，还是代理部分产品。双方不管如何合作，都要认真细致的把合同签好，避免将来产生矛盾时无凭无证。一些经销商朋友经常对我说，有些厂家不讲信用，我刚把这个品牌运作成功了，旁边又出现和我一样的产品；造成了很大的经济损失。在工程项目方面，有的厂家抛开经销商，直接参预招投标项目，还有的是去直接发展经销商的分销网络。那么这些现象对经销商来说都会造成经济损失，所以经销商要有强烈的市场保护意识。必要时，要学会运用手中的法律武器，保护自己的合法权宜。
B．万康阐述（万康解答）：
公司将与经销商签定经销商合同，把涉及到的公司权利与义务，经销商权利与义务都明文化，具体化。同时经销商区域划分管理也出台了明文规定。
